En un mercado cada vez más exigente, cambiante y digitalizado, donde los usuarios disponen de gran cantidad de información en tiempo real y, por tanto, tienen una mayor capacidad para elegir, se hace cada vez más necesario diferenciarse de los demás para ser competitivo. Teniendo en cuenta la madurez del sector y la saturación del mercado, la especialización parece ser una vía para alcanzar el éxito, pero ¿cuáles son realmente las ventajas que aporta?
PARA SATISFACER A TU CLIENTE, NECESITAS CONOCERLO
Cada vez más, se habla sobre emocionar al cliente, generar experiencias, satisfacer sus necesidades y exigencias… Las tendencias en el sector hotelero se basan en estas premisas y la especialización es una de las mejores opciones para darles respuesta.
El análisis de las necesidades específicas de un perfil de cliente es esencial para poder adaptar el servicio y la infraestructura del establecimiento a sus exigencias. Así, hay hoteles que se esfuerzan por diferenciarse atacando nichos de mercado concretos con propuestas muy específicas: hoteles temáticos (hoteles musicales, hoteles de cine o para familias con hijos, por ejemplo), hoteles fitness, low cost, halal, etc.
Históricamente, han existido diferentes tipologías de hoteles: urbanos, de sol y playa, de interior…, pero la diferenciación respecto al producto y servicio que ofrecen no ha sido muy relevante hasta la fecha. Esto pone de manifiesto la necesidad de competir con propuestas de calidad y alto valor añadido, que interesen y aporten un valor diferencial a la oferta del hotel: la especialización es un proceso completo que va desde la creación de un producto atractivo, a la formación y capacitación del personal del hotel, pasando por la adaptación de las instalaciones si es necesario.
En definitiva, poner foco en un nicho de clientes concreto permite adaptar el producto a sus necesidades concretas y, por tanto, convertirse en una opción mucho mejor que la competencia cuando se trata de incrementar las reservas de clientes.
DESESTACIONALIZAR LA DEMANDA
Uno de los grandes retos de la industria hotelera es la desestacionalización. Diversificar la oferta del hotel a través de la especialización en distintos segmentos de clientes es una buena alternativa para abordar este desafío. La selección de tipologías de clientes que viajan en distintas épocas del año brinda una oportunidad para mantener una ocupación estable a lo largo del año, ofreciendo un producto sostenible a los clientes.
En este sentido, las actividades deportivas constituyen una gran oportunidad gracias a las condiciones climáticas de nuestro país: un ejemplo claro de aprovechamiento del clima para la diversificación de la oferta disponible es la especialización en esquí durante la temporada de invierno y la especialización en ciclismo el resto de la temporada.
REPOSICIONAMIENTO DE TU IMAGEN DE MARCA
Por otro lado, la especialización es una gran herramienta para reposicionar la imagen de marca de los establecimientos hoteleros. Por ejemplo, la menor rentabilidad de un hotel de sol y playa ubicado en la Costa Brava, es decir, no especializado en un nicho concreto, puede combatirse con una generación de producto ciclista para atraer clientes en grupo o de forma individual que quieran realizar rutas en bici durante sus vacaciones.
Esta creación de producto especializado provocará una mejor percepción del servicio recibido por parte del cliente y posicionará al hotel gracias a la experiencia positiva que genera, fidelizándolo y aumentando la visibilidad de su marca.
En resumen, las propuestas únicas y diferenciadas generan una experiencia positiva e inolvidable vinculada al hotel, lo que se transforma en una mayor satisfacción del cliente y, como consecuencia, en un mejor posicionamiento de la marca. Sin embargo, no debe pasarse por alto que la especialización es el resultado de una meditada estrategia que deriva en la generación de un producto y servicio diferenciado y de alta calidad.
Desde Bikefriendly acompañamos a aquellos establecimientos que apuestan por la diferenciación a desarrollar un Plan de Especialización en Cicloturismo que resulte en la atracción de nuevos clientes y, por tanto, en la mejora de la rentabilidad de sus negocios.
